Negociamos a todo momento em diversas áreas da vida, inclusive nos relacionamentos pessoais. Portanto, Negociação não é assunto apenas para vendedores.
É comum as confundirmos negociação e influência com acordos de vendas firmados entre duas pessoas, no entanto, este tema envolve muito mais do que isso. Negociar não é só fechar acordo, é uma competência comportamental e pode ser aprimorada. Negociamos desde o nascimento. O choro de um bebê é uma ferramenta de transação. Sendo assim, podemos dizer que a negociação é como tocar piano, alguns irão dedilhar e outros o farão com maestria.
No momento em que as empresas analisam perda de mercado, quase sempre se encontram lacunas em algum setor, seja na entrega, no pós venda ou no suporte. Em geral, são comprometimentos no campo da execução da estratégia do negócio e não no plano em si. Sendo assim, é correto dizermos que comportamentos e capacidades da equipe influenciam diretamente os resultados obtidos. Estamos vivendo um momento em que, COMO fazemos é tão importante quanto O QUE fazemos.
A Negociação possui 5 premissas que a regem:
1. Negociar não é competir. Não se trata de estar contra algo ou alguém e vencer um jogo, mas estar com alguém, ou alguma empresa propondo algo ou colaborando na realização de um objetivo comum.
2. Por isso, NÃO existe negociação sem estes elementos:
- Envolvimento
- Cooperação
- Processo
- Coerência
- Coautoria
- Diplomacia
- Construção
Em síntese, a negociação está relacionada com o quanto você se dispõe a construir novas possibilidades.
3. Toda negociação tem dois personagens de cada lado:
- Papel
- Pessoa
A negociação começa através do papel (pode ser o cargo) e se consolida ao nível pessoal. Por isso é correto dizermos que a afinidade entre pessoas, constrói o ambiente da negociação.
4. Flexibilidade
Ao nos flexibilizarmos estamos construindo as bases de um acordo produtivo, ou seja, usando nossa capacidade de adaptação
5. Ter razão ou resolver questões?
Negociar não é sairmos de uma reunião com a certeza de que se dissemos tudo o que era necessário, mas terminarmos com um bom plano estratégico de desenvolvimento. Negociar não é ganhar, negociar é resolver.
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