Como fazer um Pitch que convence.
Primeiramente, você precisa saber o que é exatamente um Pitch. Trata-se de um discurso de venda com a intenção clara de conquistar. Dura cerca de 10 minutos no máximo. Essa prática é bastante comum em para captar investidores.
A princípio, para construir um Pitch que encanta é inevitável recorrer a Aristóteles. Em seu livro “A Retórica”, ele estabelece três pilares onde se sustenta a arte do convencimento. Ethos, Pathos e Logos.
Ethos
Este é um aspecto muito importante ao se observar um discurso persuasivo, pois se trata da autoridade e carácter do autor. Neste ponto do discurso é preciso conter o “porque devo acreditar em você”. Dessa forma, esta é a parte do discurso que deve conter todas as informações capazes de provar a sua competência no assunto em questão.
Do mesmo modo, por se tratar dos elementos que compõe a sua reputação e credibilidade, não seria exagero dizer que é a parte mais importante e que não pode faltar no seu discurso persuasivo.
Logos
Logos é a prova lógica. Refere-se a tudo aquilo que se mensura e endossa seu discurso. Fontes acadêmicas, pesquisas científicas e dados. Falas que citam fontes confiáveis ganham em convencimento. Então devo fazer meu discurso todo pautado nos dados? A Resposta é não.
Discursos com foco excessivo no Logos são frios e não cativam o interlocutor.
Pathos
Pathos diz respeito a tudo que te emociona. É a parte do discurso que gera a empatia com a história que está sendo contada.
O apelo emocional do Pathos funciona bem se estiver em congruência com o Ethos, ou seja, sua reputação. Caso contrário, pode acontecer o mesmo que ocorre com alguns discursos políticos, repletos de apelos emocionais, mas que não convencem, já que a reputação (ethos) do autor não se alinha a emoção transmitida.
Ethos, Pathos e Logos são fundamentos essenciais em todo discurso. No entanto, o mesmo pode ser construído de maneira provocativa, sedutora, tentadora ou intimidadora. Por exemplo:
Provocação
É construído a partir de uma visão negativa do interlocutor.
Por exemplo: duvido que consiga chegar diariamente no horário certo para receber o bônus.
Intimidação
Construído através da ameaça ao interlocutor.
Por exemplo: se você não chegar no horário certo diariamente não ganhará o bônus.
Sedução
Constrói-se uma imagem positiva do outro.
Por exemplo: como você é uma pessoa comprometida, certamente chegará no horário certo diariamente e ganhará o bônus.
Tentação
Aqui, se oferece um valor positivo ao interlocutor.
Por exemplo: se você chegar diariamente no horário certo, ganhará o bônus.
Como é possível saber qual abordagem utilizar em um Pitch?
Para fazer um Pitch que convence com uma abordagem certeira é imprescindível conhecer seu interlocutor. Essa investigação do outro passa por aspectos sociais, biológicos e culturais, ou seja, quanto mais informações você tiver, mais direcionado e eficiente será o seu Pitch.
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